数据驱动的出清解决方案

2017/08/12

有一部电影叫作“点球成金”,获得了奥斯卡提名,讲述了主人公用数据驱动的方法来组织一个有竞争力的棒球队,抛弃了棒球老兵的制胜成见,更多使用数据分析指标可预测团队的绩效。逆向物流也可以采用相同的策略,就是说,成功的答案都在于数据,利用数据分析处理退货和过剩库存,这一点对于职业的棒球队或公司的物流团队来说都是制胜法宝。

 

历史上,公司在处理库存尾货方面一致缺乏创新,导致零售商和制造商每年损失数百亿元; 保守行事和传统的清仓方式是部分的问题根源。然而,过去几年来,公司在如何应对退货和过剩库存上发生了微妙的转变,逆向物流的解决方案正在缓慢转型:许多公司将基于数据驱动的清仓计划纳入其整体业务战略。这包括定制的B2B市场,将过时的库存直接卖给专业的买家,使公司创造更多的增量收入。数据驱动的B2B在线拍卖市场,如果被正确的执行,经常可以将残值回报率提高50%,有时甚至更多。

那么如何维持一个成功的B2B出清交易市场呢?让我们回到数据的重要性,看看如何通过获取和保留投标者、持续竞争、拍卖配置和客户服务质量等来构建成功一个可持续优化的交易市场。

 

寻找合适的投标者
拥有合适的买方始终是提高清仓回报的最重要的一步。按照产品类别、品相代码和参与能力(财务能力与地理位置)对买家进行分类,以适当地激发他们的需求。开展有效的促销活动,把适合的清单推送给精准匹配的买家,才能使市场不断扩大。数据显示,当合适的投标人参与时,最终出清价格上涨了243%。

拥有重复买家
重复的买家是创建市场成功的基础。有许多有助于成功的元素,比如建立奖励重复购买的客户忠诚度计划就是一个办法。另一个是基于过去的竞标和购买历史,有针对性的展开买家营销活动。当重复买家赢得拍卖时,最终投标价格上涨了41%。

延续投标竞争
更多投标者的竞争(“正确的买家“)意味着更高的出清价格。通过个性化的需求激励计划不断吸引新买家入场至关重要。数据显示,随着竞买人数从五个投标者增加到超过十五个投标者时,出清回报将增长280%。

优化拍卖批次配置
如何组合拍卖批次对于最大化出清回报至关重要。最有效的是每一种清单都非常独特。有数千个潜在的变量可以被调整和测试,成功需要的是找出最佳配置。这需要多年从业积累的“模式识别”的经验,不仅有“科学”的元素,还有相当程度的“艺术”的作用力。

 

提供优质的客户服务
定制的私有B2B清仓市场能有效促进您和您的买家之间的直接关系; 为此,有责任为他们提供很好的购买体验。通过提供优质的客户服务,包括设立解决不可避免的争端争议的快速通道,您将以更好的价格获得收益。

由于将逆向物流计划纳入公司整体战略的重要性正在被越来越多的高管接受,我们认为,数据驱动下的出清交易市场也会被越来越多的决策人士认可并采纳。因为,每一天,每一串数据分析都在为那些领先的零售商和制造商产生更高的回报。 

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