传统的出清交易有什么问题?

2017/08/01

每一个零售商都会遇到尾货出清的烦恼,业务规模越大,出清交易的需求就越强烈,尤其是在业务增长乏力而退货政策偏松的情况下。

 

零售商经常采取的尾货出清方式有:打折促销、清仓招标、仓库甩卖等方式。 

 

打折促销

在实体店设置一个特价区,吸引顾客来选购,量大从优。这种方式有一些不足:

  • 出清速度比较慢,占用了本来可以卖正品的零售空间

  • 会影响到正品销售,延缓顾客采购正品的决策

  • 不适合大规模的库存出清

清仓招标

对特定买家发出清仓招标,要求他们对某一个批量的货品给出报价,限时限地,价高者得。这种方式也有一些不足:

  • 竞争弱。通常采购部邀请至少三家买家才能满足公司招标要求,但是由于遴选资质等限制,进入供应商名单的买家数量较少,出价的人更少,很难形成竞争态势。没有竞争,就很难提高货品的估值。

  • 残值低估。规模较大的出清物品清单里,难免含有一些冷门的SKU,没有专业买家参与的情况下,其残值很容易被严重低估,产生的蝴蝶效应带动了买家对该批次的残值的整体低估。

  • 买家池僵化。出清交易属于逆向物流业务,频率低,金额小,在采购部眼里优先级较低,绝大部分公司尚未设立尾货出清专员,因此,采购专业手里的买家名单相对固定,没有新鲜血液的流入就会阻碍竞争。

  • 腐败。如果买家名单长时间一层不变,买家和采购专员的关系随时间的推移就会升级,熟悉的关系容易滋生灰色交易。如果给某一个买家更快地传递更全面的货品信息,其他买家的报价显然会失去竞争力。

  • 纠纷。采购专员的主要精力并不在出清尾货上,对于一个批次的尾货状态的描述经常会模棱两可。一个批次的清单含有成千上万个SKU,清单上的数量和仓库的实际数量经常不一致,遇到价值较高的不一致,买家便投诉,要求补偿。

仓库甩货

邀请买家到仓库现场看货,逐个货架查看,现场出价,价高者得。这种方式也有一些不足:

  • 低估。买家面对几千件出清的货品,无法逐个查验压在箱子底层的货品。为了降低风险,买家倾向于使用短板法则式报价,按照最差的报价或者人为的提高残次品的比重,结果是整个批次的报价被低估。

  • 串标。如果邀请买家同一个时间同一个地点聚集到一起看货,彼此间就会认识,容易串通起来压低报价。如果设定一个时间段只来一位买家看货,则增加了采购专员或者仓库专管员的工作量。

  • 买家体验差。在一个重视客户体验的商业环境里,买家体验也应该得到重视。零售商的仓库大多位于郊区偏远地段,且不说买家驱车前往耗时耗力,问题是来回投入4小时不见得能够淘到自己喜欢的品种,不见得能够中标。这种不良体验会抑制很多买家参与的积极性。

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