巧妇难为无米之炊

2017/12/24

库存处理和尾货出清服务在美国已经是一个成熟的生意,市场规模至少达到2600亿美元,约占其社会零售总额的5%。我们在美国的市场调研显示,从交易额角度看,70%的资产处置和尾货出清业务都已经转移到B2B线上交易平台了,鲜有买家驱车前往某个郊区的仓库看货并现场报价的情况。其中,Liquidation Service Ltd. 已在纳斯达克上市,市值曾达到过20多亿元。规模比较大的还有Genco Marketplace、Toptenwholesales、Dollardays、B-Stcoks、BULQ、Truckload Liquidations、Department Store Liquidity等公司,这些公司控制了下列的美国领先零售商的大部分出清业务。

 

 

淼一科技参加过很多次大型零售商组织的尾货出清活动,动辄被邀请到一个郊区的仓库看货并报价,深知这种做法的多种弊端,比如交易成本高效率低、容易有灰色交易或言腐败、卖家的霸王条款等,我们已经把这些弊端在易处理官网的博客里面阐述过了(弊端链接)。举个例子,今年夏天,我们参加了一次某东的尾货交易,建议他们提供一下这批库存手机和笔记本的图片,被拒绝了,但是我们没有放弃这个业务,碰巧的是结果我们还中标了。我们去其上海仓库提了货,回来后验货发现了诸多问题,概述成一句话,就是卖家的品相表述与实际情况有出入。若细致分析下来,想想看,零售商仓库里的负责人每天要接受成百上千件的退货返回,根本没有精力和时间查验每一件物品的详细情况,老板绝不会设立一个奖项来激励员工发现退货的瑕疵。 谁真正的关心这些退货的瑕疵呢? 是拿出真金白银的买家。买家和卖家在退货的质量认知上存在严重的信息不对称,被一条鸿沟隔断,目前中国还没有一个退货出清的服务系统能够解决这个问题。

 

受到这件事情的启发,我们觉得,就像美国的出清市场一样,中国需要有一个第三方出清服务平台来链接买家和卖家,填补认知鸿沟。就这样,易处理出清服务平台于2017年10月诞生了。出生了就能健康长大吗? NO。巧妇难为无米之炊,于是我们开始寻找卖家。我们先找了一家知名电商,介绍了易处理的业务价值和作业流程,对方表示了一点兴趣,给了我们二个尾货清单,说先发布出去尝试一下。

 

目前,这二笔尾货的竞价已经结束,我们正在给卖家整理一份报告。就在写报告的时候,”巧妇难为无米之炊”这句话不停的在我脑海里闪现。

 

试想,假如客户觉得易处理的竞价交易结果满足了他们的期望值,意味着什么呢? 市场交易价格时高时低,起伏波动,是常态,这次满意绝不能保证下一次交易还能照旧满足客户的期望值,如果不满意就要撤销交易结果吗? 如果客户觉得易处理的竞价交易结果低于他们的期望值,又意味着什么呢? 清单的物品比较冷门,易处理毕竟刚刚上线,不少专业买家还在观望而不愿参与报价,报价偏低也是容易理解的。如果仅仅因为这两单报价偏低就拒绝与易处理合作,决策显然有些武断。

 

试想,如果换一种做法,不是尝试一下,而是通力合作:认可被美国同行践行的做法,与易处理通力合作,把尾货出清业务一起运作起来。坦白的讲,没有卖家的货源,易处理就是无米之炊,势必失败,因此,我们离不开卖家的货源,更离不开卖家的通力合作。对于卖家,关键看在理念上是不是接受易处理的做法,如果您认可易处理的理念,然后以一种通力合作的态度展开业务,结果一定是令人心鼓舞的;如果半信半疑或者干脆不认可,再美妙的尝试结果也不会引向成功。

 

试想一下通力合作的前景。

 

  1. 卖家同意把大量货源全部发布到易处理,易处理获得了长期稳定的一手货源,就能吸引更多的专业买家来到平台交易,卖价才能被竞争而推高;

  2. 卖家与易处理签订尾货出清合作协议,厘清彼此的责任义务,买家能够看到卖家对易处理的出清授权,增强了对易处理的信任,更加积极的参与到报价中;

  3. 易处理安排验货专员常驻卖家的仓库,对每批退货或尾货的品相都有详细的记录和报告,从而为买家提供靠谱的出货清单。随时间的累积,买家会对该卖家的货物品相有准确的认知,从而能够信心满满地展开竞价;

  4. 卖家把原有的买家推荐到易处理,要求他们在易处理上注册并出价,这样就彻底从邮件报价的繁琐任务中解放出来。一方面,卖家不用再下载库存数据、整理并发送给对应的买家,易处理会自动完成物品发布任务;另一方面,原有买家被推入一个更大的买家池里面,深知竞争在加剧,在报价上就会更加主动有为;

  5. 在充分信任的基础上,卖家为易处理开通有卖家域名后缀的专用邮箱,易处理使用该邮箱向更大范围的买家发送拍品上线提醒通知,这将极大的增强买家的参与积极性。

 

长期来看,上述5项合作努力都将毫无疑问的导致一个结果:买家持续的积极参与,卖价越来越高,卖家出清业务的管理回报会持续上升。

 

对于第四条和第五条,卖家必有顾虑,我们也准备了供应商管理制度和邮箱安全使用策略来应对合规之要求,在此不便展开细节讨论。

 

巧妇难为无米之炊。易处理即使是巧妇,如果没有卖家的货源之米,也将一筹莫展,寸步难行。若有幸得到卖家之“米”,易处理必将殚精竭虑,如履薄冰,兢兢业业,与卖家一道努力实现双赢。

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